"We hebben thuis altijd een 'makerscultuur' gehad," zegt Wietse Kransfeld, "er was altijd wel een of ander project gaande in ons huis of in de tuin." Met een vader die computermateriaal mee naar huis nam en het schopte tot IT-directeur van een groot bouwbedrijf, is het geen wonder dat natuur en opvoeding Wietse op het pad zetten naar een carrière in de IT. Wietse kwam begin 2021 bij TrustBuilder in dienst als presales engineer.
Na wiskunde en wetenschappen te hebben gestudeerd, was de keuze voor IT en techniek waarschijnlijk een natuurlijke keuze?
Wietse: Ik ben altijd gefascineerd geweest door IT, ook omdat mijn vader altijd in een IT-functie werkte. Ik knutselde aan het materiaal dat mijn vader mee naar huis nam, programmeerde een beetje, installeerde Linux-distributies op de pc's, enz. Maar dat leidde niet meteen tot een carrière in de IT. Ik koos voor technische studies aan de universiteit omdat ik wist dat het curriculum erg breed was in de eerste semesters en betrekking had op werktuigbouwkunde, elektrotechniek, bouwkunde, chemie, enz. En IT, natuurlijk. Het werd me duidelijk dat ik het meest genoot van de elektronica, die samenging met IT. Het intrigeert me om te zien hoe dingen in het dagelijks leven functioneren, bijvoorbeeld wat de technologie is die een LED-lampje laat schijnen. Ik kan uren kijken naar YouTube-filmpjes van mensen die spullen bouwen of repareren. Ik wil echt begrijpen hoe dingen werken.
De zakelijke kant van technologie
Het valt me op dat je na je ingenieursstudie een master 'Bedrijfseconomie' hebt toegevoegd. Je wist toch al dat IT altijd een zakelijk doel dient in een bedrijf?
Wietse: Als je op de universiteit zit, leef je in een soort academische bubbel, heel ver weg van het echte leven en het bedrijfsleven. Dat is iets wat ik miste. Dus terwijl ik aan mijn thesis werkte, nam ik ook een master in bedrijfseconomie. Dat gaf me een bredere kijk, op boekhouding, op marketing, op verkoop,... Het gaf me een andere kijk op hoe IT wordt gebruikt. Daardoor kan ik alle aspecten van de business van een klant zien en het helpt me om buiten de gebaande paden te denken en creatiever te zijn.
Technische kennis demonstreren aan de klant
Kunt u precies uitleggen wat een presales engineer elke dag doet?
Wietse: Een presales engineer is de contactpersoon voor de technische mensen bij een prospect of klant. Wanneer je een inherent technisch product zoals een Identity and Access Management (IAM) platform verkoopt, moet je de klant technische knowhow tonen. U moet bewijzen dat uw bedrijf een expert is in het domein. Maar het gaat verder dan de techniek, u moet ook de zakelijke waarde van een product of dienst bespreken. U moet ook weten wat uw product onderscheidt van dat van de concurrent. Presales moet al die inhoud kunnen overbrengen. Prijzen en het sluiten van de deal laat ik over aan Sales.
Elk gesprek met een klant is anders. Soms praat ik alleen met zakenmensen, andere keren zijn alle aanwezigen technisch, maar meestal is er een gemengd publiek. Als presales engineer moet je alle registers in zo'n gesprek beheersen. Dat vind ik het interessantste deel van mijn werk: de wereld van techniek en business bij elkaar brengen.
Bent u niet alleen betrokken bij de initiële `sell' aan de klant, maar beïnvloedt u ook de productontwikkeling namens de klant?
Wietse: Wanneer we gesprekken voeren met klanten, krijgen we veel feedback over het product en over wat klanten verwachten. Dat is waardevolle informatie om de roadmap van een product mee te bepalen. Deze input van de klant kan leiden tot de ontwikkeling van nieuwe features, of tot een aanpassing van de prioriteiten in de ontwikkeling.
De waarde van presales voor de klant
Welke waarde heeft een presales engineer voor de klant?
Wietse: Een presales engineer levert expertise en creativiteit aan de klant. Je moet je verplaatsen in de klant en met hem meedenken. Je kunt het vergelijken met wat een architect doet als je je huis wilt bouwen of verbouwen. Je hebt een bepaald beeld van wat je wilt, hoe groot je bijvoorbeeld de keuken wilt hebben. Een goede architect komt met ideeën waar jij niet aan had gedacht. Dat kan alleen als u een grondige kennis van uw domein combineert met een gezonde dosis creativiteit. Bij het vinden van de juiste oplossing voor de klant moet je out of the box denken en een breed perspectief hanteren. Soms vraagt een klant om één specifieke mogelijkheid, denk aan Single Sign-on of Multi-factor authenticatie. Ik probeer ons altijd breed te positioneren, om te zien welke andere mogelijkheden we hen kunnen bieden om hun bedrijf vooruit te helpen.
Creativiteit, knowhow, out of the box denken. Zijn dit de belangrijkste vaardigheden van een presales engineer?
Wietse: Je kunt geen presales werk doen zonder die capaciteiten. Complexe materie eenvoudig doen lijken is ook belangrijk. Wij werken in een domein waar je je gemakkelijk kunt verliezen in technische details. Je moet altijd de vertaalslag maken naar de businesswaarde die onze producten brengen. Het is niet altijd gemakkelijk om de link te leggen tussen technische mogelijkheden en zakelijke waarde. Dat is wat ik het leukste vind, en ik voel dat het leggen van die link een van mijn sterke punten is.
Hoe vindt u een evenwicht tussen onze producten en de eisen van de klant?
Wietse: Wanneer we met klanten praten, bespreken we niet alleen onze huidige mogelijkheden. We bespreken ook onze roadmap en welke nieuwe mogelijkheden ze op lange en korte termijn kunnen verwachten. Je moet altijd heel transparant zijn over wat we nu hebben en wat nog in ontwikkeling is. Die transparantie is nodig om een langdurig partnerschap met klanten op te bouwen. En je creëert alleen vraag naar nieuwe functies en mogelijkheden door erover te praten.
Zou u werken bij TrustBuilder aanbevelen aan familie en vrienden?
Wietse: Dat heb ik al gedaan. Ik denk dat TrustBuilder een bedrijf is met veel mogelijkheden, waar je jezelf kunt uitbreiden en nieuwe vaardigheden kunt leren. Het is een vrij klein team, waardoor je echt de impact ziet van wat je doet. Teamwerk is erg belangrijk voor mij, dus ik waardeer het feit dat ontwikkelaars slechts 10 meter van me vandaan zitten. TrustBuilder is een geweldig team, en ik hou van de vibe in het bedrijf. Naar kantoor komen geeft me altijd een goed gevoel.
Ben je geïnteresseerd in werken bij TrustBuilder? Bekijk onze vacatures.
