A casa abbiamo sempre avuto una cultura "maker"", racconta Wietse Kransfeld, "c'era sempre qualche progetto in corso in casa o in giardino". Con un padre che portava a casa materiale informatico e che è diventato Direttore IT di una grande società di costruzioni, non c'è da stupirsi che la natura e l'educazione abbiano indirizzato Wietse verso una carriera nell'IT. Wietse è entrato in TrustBuilder all'inizio del 2021 come ingegnere di prevendita.
Dopo aver studiato matematica e scienze, optare per l'informatica e l'ingegneria è stata una scelta naturale?
Wietse: Sono sempre stato affascinato dall'informatica, anche perché mio padre ha sempre lavorato in un ruolo informatico. Ho armeggiato con il materiale che mio padre portava a casa, ho programmato un po', ho installato distribuzioni Linux sui PC, ecc. Ma questo non mi ha portato immediatamente a una carriera nell'informatica. Ho scelto gli studi di ingegneria all'università perché sapevo che il programma di studi era molto ampio nei primi semestri e toccava l'ingegneria meccanica, l'ingegneria elettrica, l'edilizia, la chimica, ecc. E naturalmente l'informatica. Ho capito che mi piaceva di più l'elettronica, che era abbinata all'informatica. Mi incuriosisce vedere come funzionano le cose nella vita quotidiana, ad esempio qual è la tecnologia che fa brillare una luce LED. Posso passare ore a guardare filmati su YouTube di persone che costruiscono o riparano apparecchiature. Voglio davvero capire come funzionano le cose.
Il lato commerciale della tecnologia
Mi sembra che lei abbia aggiunto un master in "Economia aziendale" dopo gli studi di ingegneria. Era già consapevole del fatto che l'IT ha sempre uno scopo commerciale in un'azienda?
Wietse: Quando si è all'università, si vive in una sorta di bolla accademica, molto lontana dalla vita reale e dagli affari. È una cosa che mi mancava. Così, mentre lavoravo alla mia tesi, ho frequentato anche un master in economia aziendale. Questo mi ha permesso di avere una visione più ampia, sulla contabilità, sul marketing, sulle vendite... Mi ha fatto assumere un'altra prospettiva sull'utilizzo delle tecnologie informatiche. Questo mi permette di vedere tutti gli aspetti dell'attività di un cliente e mi aiuta a pensare fuori dagli schemi e a essere più creativo.
Dimostrare al cliente il proprio know-how tecnico
Può spiegare esattamente cosa fa ogni giorno un ingegnere di prevendita?
Wietse: Un ingegnere di prevendita è la persona di contatto con il personale tecnico di un prospect o di un cliente. Quando si vende un prodotto intrinsecamente tecnico come una piattaforma IAM (Identity and Access Management ), è necessario dimostrare al cliente il proprio know-how tecnico. Dovete dimostrare che la vostra azienda è un'esperta del settore. Ma la questione va oltre i tecnicismi, bisogna anche discutere il valore commerciale di un prodotto o di un servizio. Dovete anche sapere cosa differenzia il vostro prodotto dall'offerta di un concorrente. La prevendita deve essere in grado di trasmettere tutti questi contenuti. Lascio il prezzo e la chiusura dell'accordo alle vendite.
Ogni conversazione con i clienti è diversa. A volte parlo solo con uomini d'affari, altre volte tutti i presenti sono tecnici ma, nella maggior parte dei casi, c'è un pubblico misto. Come ingegnere di prevendita devi padroneggiare tutti i registri di una conversazione di questo tipo. Trovo che questa sia la parte più interessante del mio lavoro: far incontrare il mondo della tecnologia con quello del business.
Non solo siete coinvolti nella "vendita" iniziale al cliente, ma influenzate anche lo sviluppo del prodotto per conto del cliente? vendita al cliente, ma influenzate anche lo sviluppo del prodotto per conto del cliente?
Wietse: Quando discutiamo con i clienti, otteniamo molti feedback sul prodotto e sulle aspettative dei clienti. Si tratta di informazioni preziose per definire la roadmap di un prodotto. I suggerimenti dei clienti possono portare allo sviluppo di nuove funzionalità o alla modifica delle priorità di sviluppo.
Il valore della prevendita per il cliente
Quale valore apporta al cliente un ingegnere di prevendita?
Wietse: Un ingegnere di prevendita offre competenza e creatività al cliente. Deve mettersi al posto dei clienti e pensare con loro. Si potrebbe paragonare a ciò che fa un architetto quando si vuole costruire o ristrutturare la propria casa. Avete una certa idea di ciò che volete fare, ad esempio quanto volete che sia grande la cucina. Un buon architetto vi proporrà idee a cui non avevate pensato. È possibile farlo solo se si combina una conoscenza approfondita del settore con una sana dose di creatività. Per trovare la soluzione giusta per il cliente, dovete pensare fuori dagli schemi e adottare una prospettiva ampia. A volte un cliente chiede una funzionalità specifica, come il Single Sign-on o l'autenticazione a più fattori. Io cerco sempre di posizionarmi in modo ampio, per vedere quali altre funzionalità possiamo offrire loro per far progredire la loro attività.
Creatività, know-how, pensiero fuori dagli schemi. Sono queste le competenze chiave di un ingegnere di prevendita?
Wietse: Non si può fare un lavoro di prevendita senza queste capacità. Anche far sembrare semplice una questione complessa è importante. Lavoriamo in un settore in cui è facile perdersi nei tecnicismi. È sempre necessario tradurre il valore commerciale che i nostri prodotti apportano. Non è sempre facile creare un collegamento tra le capacità tecniche e il valore commerciale. Questo è ciò che mi piace di più e ritengo che creare questo collegamento sia uno dei miei punti di forza.
Come riuscite a trovare un equilibrio tra i nostri prodotti e le esigenze dei clienti?
Wietse: Quando parliamo con i clienti, non parliamo solo delle nostre capacità attuali. Parliamo anche della nostra roadmap e delle nuove funzionalità che possono aspettarsi a lungo e a breve termine. Bisogna sempre essere molto trasparenti su ciò che abbiamo ora e su ciò che è ancora in fase di sviluppo. Questa trasparenza è necessaria per costruire una partnership a lungo termine con i clienti. E la domanda di nuove funzionalità e capacità si crea solo parlandone.
Consiglierebbe il lavoro in TrustBuilder a parenti e amici?
Wietse: L'ho già fatto. Penso che TrustBuilder sia un'azienda con molte opportunità, in cui ci si può estendere e imparare nuove competenze. È un team piuttosto piccolo, il che significa che si vede effettivamente l'impatto di ciò che si fa. Il lavoro di squadra è molto importante per me, quindi apprezzo il fatto che gli sviluppatori siano a soli 10 metri da me. TrustBuilder è un grande team e mi piace l'atmosfera che si respira in azienda. Venire in ufficio mi fa sempre sentire bene.
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