"Nous avons toujours eu une culture d'artisans à la maison", explique Wietse Kransfeld, "il y avait toujours un projet en cours dans notre maison ou notre jardin". Avec un père qui ramenait du matériel informatique à la maison et qui est devenu directeur informatique d'une grande entreprise de construction, il n'est pas étonnant que la nature et l'éducation aient mis Wietse sur la voie d'une carrière dans l'informatique. Wietse a rejoint TrustBuilder au début de l'année 2021 en tant qu'ingénieur avant-vente.
Après avoir étudié les mathématiques et les sciences, le choix de l'informatique et de l'ingénierie s'est probablement imposé naturellement ?
Wietse: J'ai toujours été fasciné par l'informatique, notamment parce que mon père a toujours travaillé dans ce domaine. Je bricolais avec le matériel que mon père ramenait à la maison, je programmais un peu, j'installais des distributions Linux sur les PC, etc. Mais cela ne m'a pas immédiatement conduit à une carrière dans l'informatique. J'ai choisi des études d'ingénieur à l'université parce que je savais que le programme d'études était très large au cours des premiers semestres et touchait à la mécanique, à l'électrotechnique, à la construction, à la chimie, etc. Et l'informatique, bien sûr. Il est apparu clairement que j'aimais surtout l'électronique, qui allait de pair avec l'informatique. Cela m'intrigue de voir comment les choses fonctionnent dans la vie quotidienne, par exemple quelle est la technologie qui fait briller une lumière LED. Je peux passer des heures à regarder des films sur YouTube montrant des gens qui construisent ou réparent du matériel. Je veux vraiment comprendre comment les choses fonctionnent.
L'aspect commercial de la technologie
Il me semble que vous avez ajouté un master en "économie d'entreprise" après vos études d'ingénieur. Vous saviez déjà que les technologies de l'information ont toujours une finalité commerciale dans une entreprise ?
Wietse: Lorsque vous êtes à l'université, vous vivez dans une sorte de bulle académique, très éloignée de la vie réelle et du monde des affaires. C'est quelque chose qui m'a manqué. C'est pourquoi, tout en travaillant sur ma thèse, j'ai suivi un master en économie d'entreprise. Cela m'a donné une vision plus large de la comptabilité, du marketing, des ventes... Cela m'a permis d'adopter une autre perspective sur la manière dont les technologies de l'information sont utilisées. Cela me permet de voir tous les aspects de l'activité d'un client et m'aide à sortir des sentiers battus et à être plus créatif.
Démontrer le savoir-faire technique au client
Pouvez-vous nous expliquer exactement ce que fait un ingénieur avant-vente au quotidien ?
Wietse: Un ingénieur avant-vente est la personne de contact pour les techniciens d'un prospect ou d'un client. Lorsque vous vendez un produit intrinsèquement technique comme une plateforme Identity and Access Management (IAM), vous devez démontrer votre savoir-faire technique au client. Vous devez prouver que votre entreprise est experte dans le domaine. Mais cela va au-delà des aspects techniques, vous devez également discuter de la valeur commerciale d'un produit ou d'un service. Vous devez également savoir ce qui différencie votre produit de l'offre d'un concurrent. L'avant-vente doit être en mesure de transmettre tout ce contenu. Je laisse aux ventes le soin de fixer le prix et de conclure l'affaire.
Chaque conversation avec un client est différente. Parfois, je ne m'adresse qu'à des hommes d'affaires, d'autres fois, toutes les personnes présentes sont des techniciens, mais la plupart du temps, l'auditoire est mixte. En tant qu'ingénieur avant-vente, vous devez maîtriser tous les registres d'une telle conversation. Je trouve que c'est la partie la plus intéressante de mon travail : réunir le monde de la technologie et celui de l'entreprise.
Non seulement vous êtes impliqué dans la vente initiale au client, mais vous influencez également le développement du produit pour le compte du client ? au client, vous influencez également le développement du produit pour le compte du client ?
Wietse : Lorsque nous discutons avec les clients, nous obtenons de nombreux commentaires sur le produit et sur les attentes des clients. Ces informations sont précieuses pour définir la feuille de route d'un produit. Cet apport du client peut conduire au développement de nouvelles fonctionnalités ou à un ajustement des priorités en matière de développement.
La valeur de l'avant-vente pour le client
Quelle est la valeur ajoutée d'un ingénieur avant-vente pour le client ?
Wietse : Un ingénieur avant-vente apporte son expertise et sa créativité au client. Il faut se mettre à la place des clients et penser avec eux. On pourrait comparer cela à ce que fait un architecte lorsque vous voulez construire ou rénover votre maison. Vous avez une certaine idée de ce que vous voulez faire, de la taille de la cuisine, par exemple. Un bon architecte vous proposera des idées auxquelles vous n'aviez pas pensé. Cela n'est possible que si vous combinez une connaissance approfondie de votre domaine avec une bonne dose de créativité. Pour trouver la bonne solution pour le client, vous devez sortir des sentiers battus et adopter une perspective plus large. Parfois, un client demande une capacité spécifique, par exemple l'authentification unique ou l'authentification multifactorielle. J'essaie toujours de nous positionner de manière plus large, pour voir quelles autres capacités nous pouvons leur offrir pour faire progresser leur entreprise.
Créativité, savoir-faire, réflexion hors des sentiers battus. S'agit-il des compétences clés d'un ingénieur avant-vente ?
Wietse: On ne peut pas faire un travail d'avant-vente sans ces capacités. Il est également important de simplifier les questions complexes. Nous travaillons dans un domaine où l'on peut facilement se perdre dans les détails techniques. Il faut toujours traduire la valeur commerciale que nos produits apportent. Il n'est pas toujours facile de faire le lien entre les capacités techniques et la valeur commerciale. C'est ce que je préfère, et je pense que faire ce lien est l'un de mes points forts.
Comment trouver un équilibre entre nos produits et les exigences du client ?
Wietse: Lorsque nous discutons avec les clients, nous ne nous contentons pas de parler de nos capacités actuelles. Nous discutons également de notre feuille de route et des nouvelles capacités auxquelles ils peuvent s'attendre à court et à long terme. Il faut toujours être très transparent sur ce que nous avons aujourd'hui et sur ce qui est encore en cours de développement. Cette transparence est nécessaire pour construire un partenariat à long terme avec les clients. Et ce n'est qu'en en parlant que l'on crée une demande pour de nouvelles fonctionnalités et capacités.
Recommanderiez-vous à votre famille et à vos amis de travailler chez TrustBuilder ?
Wietse: Je l'ai déjà fait. Je pense que TrustBuilder est une entreprise qui offre de nombreuses possibilités, où l'on peut s'épanouir et acquérir de nouvelles compétences. L'équipe est relativement petite, ce qui signifie que vous voyez réellement l'impact de ce que vous faites. Le travail d'équipe est très important pour moi, c'est pourquoi j'apprécie le fait que les développeurs ne soient qu'à 10 mètres de moi. TrustBuilder est une équipe formidable et j'aime l'ambiance qui règne dans l'entreprise. En venant au bureau, je me sens toujours bien.
Vous souhaitez travailler chez TrustBuilder ? Consultez nos offres d'emploi.
